95% dos teus potenciais clientes não estão prontos (ainda!)
O que fazer para seres a escolha óbvia quando estiverem
Nos primeiros anos da minha carreira, acreditava que marketing era sobre convencer pessoas a comprar agora. Foco total em leads, conversões e fechar negócios o mais rápido possível. Até que me deparei com o conceito da Pirâmide de Compradores de Chet Holmes e percebi o que realmente estava a acontecer.
A maior parte dos teus potenciais clientes não está pronta para comprar.
Na verdade, Holmes defende que apenas entre 3% e 5% das pessoas estão aptas a comprar determinado produto.
Não é porque não gostem da tua oferta ou porque estás a comunicar mal. Simplesmente ainda não chegaram ao momento certo para tomar uma decisão.
E é exatamente aqui que a maioria dos negócios falha.
Estão tão obcecados em vender para quem quer comprar agora que ignoram completamente os 95% de compradores que ainda não estão no mercado – mas que um dia estarão.
Se não constróis a tua marca para esse público agora, quando chegarem ao momento da decisão, vão escolher outra empresa que esteve sempre no radar deles.
Porque é que 95% dos compradores não estão prontos para comprar?
Se pensares no teu próprio comportamento como cliente, vais perceber que há sempre três razões principais para não estares pronta para comprar algo de imediato:
Não tens esse problema agora – O serviço ou produto até pode ser útil, mas neste momento não é uma prioridade.
Nem sabes que tens esse problema – Não estás consciente de que precisas dessa solução.
Tens o problema, mas não o vês como prioritário – Outras coisas parecem mais urgentes ou importantes.
Agora pensa: se a tua comunicação está toda focada em “compra agora”, vais perder toda esta audiência.
E isso significa perder oportunidades futuras.
A armadilha de só falar para os 5% que estão prontos para comprar
A maioria das empresas foca-se apenas na parte de baixo da pirâmide – nos 5% que já estão no mercado e prontos para tomar uma decisão.
E, claro, isso gera resultados mais rápidos.
Mas há um problema: esses 5% não são infinitos. Se só falas para quem está no momento de compra, mais cedo ou mais tarde vais estagnar.
O verdadeiro crescimento acontece quando começas a construir relações e criar procura junto dos 95% que ainda não estão no mercado.
E quando eles finalmente decidirem comprar, a tua marca será a primeira em que pensam.
O que fazer para seres a escolha óbvia quando os clientes estiverem prontos?
A solução não é tentar forçá-los a entrar no mercado antes do tempo. Isso não funciona.
O segredo é estar presente e relevante ao longo do tempo, através de uma estratégia que combine construção de marca e criação de procura.
Isto significa três coisas:
✅ Educar o mercado – Ensina as pessoas sobre o problema que resolves, mesmo antes de saberem que precisam da tua solução.
✅ Criar proximidade e confiança – Não vendas a todo o custo. Partilha conhecimento, conta histórias e mostra o teu valor antes de pedires qualquer coisa em troca.
✅ Ser consistente e previsível – Quando os compradores entrarem no mercado, vais querer que o teu nome seja o primeiro que lhes vem à cabeça. Isso só acontece com uma presença constante.
Exemplo prático:
Um cliente que precisa de um CRM para organizar a equipa comercial não acorda um dia e decide comprar um. Antes de chegar a esse ponto, ele foi exposto a artigos, estudos de caso, recomendações e conteúdos educativos sobre como melhorar a produtividade e gestão de vendas.
Quando chega a hora de procurar uma ferramenta, ele já tem algumas marcas em mente. E se a tua foi uma das que esteve presente ao longo do tempo, tens uma vantagem brutal sobre a concorrência.
Como medir o impacto destas estratégias?
Um dos erros comuns é avaliar a construção de marca e a criação de procura com as mesmas métricas de vendas diretas. Isso não faz sentido.
Se apenas olhares para leads e conversões imediatas, vais achar que investir em branding e procura de longo prazo não dá retorno – quando, na verdade, são esses esforços que garantem crescimento sustentável.
Em vez disso, precisas de medir coisas como:
📈 Notoriedade de marca – As pessoas mencionam a tua empresa espontaneamente?
📈 Interação ao longo do tempo – Quantos potenciais clientes acompanham o teu conteúdo antes de converterem?
📈 Procura direta pela tua marca – As pesquisas pelo teu nome aumentam ao longo dos meses?
📈 Partilha de mercado (SOV – Share of Voice) – Qual a tua presença comparada à concorrência?
São estas métricas que mostram se a tua marca está a ser construída no longo prazo.
E a boa notícia? Quando tens uma marca forte, as vendas a curto prazo também melhoram. Afinal, os clientes preferem comprar de quem já conhecem e confiam.
Exercício prático: avalia a tua estratégia
Esta semana, quero desafiar-te a olhar para a tua comunicação e responder a estas perguntas:
Todo o teu conteúdo está focado apenas em quem quer comprar agora?
Estás a educar o mercado e a criar procura para o futuro?
As pessoas lembram-se de ti mesmo antes de precisarem do teu serviço?
Se respondeste "não" a alguma destas perguntas, está na hora de equilibrar a tua estratégia.
Não se trata apenas de vender mais hoje, mas sim de garantir que o teu negócio continua a crescer daqui a seis meses, um ano, cinco anos.
Agora diz-me: o que estás a fazer hoje para ser a escolha óbvia dos teus clientes no futuro? Responde a este email e partilha comigo.
Até já,
Helena