O erro que está a travar o crescimento do teu negócio

E como o corrigir

Quando liderava a Social Ninjas, um dos clientes que nos procurou queria ajuda para aumentar as vendas através das redes sociais. Vendia tapetes e blocos de yoga premium e acreditava que o problema estava no marketing digital.

Mas quando analisámos a fundo o negócio, percebemos que o verdadeiro problema não era a falta de alcance ou anúncios mal otimizados. O problema estava na oferta em si.

O produto era de excelente qualidade e durava anos. E isso era um problema. Os clientes compravam uma vez e nunca mais voltavam.

Resultado?

• O CAC (Custo de Aquisição de Cliente) era altíssimo porque estávamos sempre a correr atrás de novos clientes.

• O LTV (Lifetime Value) era baixíssimo porque não havia mais nada para vender depois da primeira compra.

Este cliente estava preso no modelo de funil tradicional, onde todo o esforço era colocado na aquisição. Mas crescer um negócio de forma sustentável exige mais do que atrair novos clientes.

É aqui que entra a estratégia certa para negócios de recorrência.

A armadilha do funil tradicional

Durante anos, fomos ensinados a olhar para o crescimento como um funil linear:

1. Atraímos visitantes.

2. Convertêmo-los em leads.

3. Transformamo-los em clientes.

Mas este não é o fim da história. É apenas metade.

E este modelo tem um problema gigante: ele acaba na venda.

Nos negócios de recorrência, o verdadeiro crescimento acontece depois da conversão.

Se o teu único foco for a aquisição, vais estar sempre a remar contra a maré. A cada mês tens de compensar as vendas perdidas com novos clientes, e isso torna o crescimento difícil, caro e desgastante.

A solução? Mudar de mentalidade.

O que muda no funil ampulheta (ou bowtie)

Imagina agora um funil com duas partes – uma ampulheta.

Se queres efetivamente aumentar a receita do teu negócio, há apenas três formas de o fazer:

1. Aquisição – Conseguir mais clientes

• Definir os melhores canais de aquisição

• Construir um funil otimizado

• Criar uma estratégia de vendas eficaz

2. Retenção – Manter os clientes durante mais tempo

• Garantir que o cliente percebe o valor do que comprou rapidamente (ativação)

• Investir em customer success para resolver problemas antes que o cliente desista

• Criar incentivos para manter o cliente envolvido (prova social, comunidade, benefícios exclusivos)

3. Expansão – Tornar os clientes mais valiosos ao longo do tempo

• Criar uma estrutura de preços que favoreça upgrades e renovação

• Ajustar os preços estrategicamente

• Desenvolver serviços complementares que resolvam novas dores dos clientes

Muitos empreendedores focam-se apenas na primeira fase, mas os negócios mais rentáveis sabem que o verdadeiro crescimento acontece quando equilibramos as três.

Foi exatamente o que fizemos com o nosso cliente da Social Ninjas. Em vez de só pensar em novos clientes, ajudámo-lo a criar novas ofertas para os clientes que já tinha.

Criámos pacotes complementares, explorámos parcerias estratégicas e ajustámos a comunicação para incentivar a recompra.

Negócios de recorrência: muito além do SaaS e das subscrições

Quando falamos de negócios de recorrência, muita gente pensa apenas em SaaS e subscrições, mas este modelo aplica-se a muito mais do que isso.

Aqui estão alguns exemplos:

• Um ginásio com planos mensais.

• Um consultor que trabalha com clientes de forma contínua.

• Uma agência de marketing com contratos fixos.

• Um salão de beleza que oferece pacotes de serviços regulares.

• Uma loja online que vende através de programas de fidelização.

O que é que estes negócios têm em comum? A relação com o cliente não termina na primeira compra.

E é exatamente aí que está a oportunidade de crescimento.

Como crescer a receita sem depender apenas de novos clientes

A maioria dos negócios acredita que crescer significa apenas atrair mais clientes. Claro que adquirir novos clientes é importante, mas se tens um churn elevado (clientes a sair constantemente), estás a tentar encher um balde furado.

Exemplo:

• Consegues 10 novos clientes este mês.

• Mas perdes 5 dos antigos.

• O teu crescimento real foi apenas de 5.

É por isso que a retenção tem um impacto brutal no crescimento. Se os teus clientes ficam mais tempo, cada aquisição torna-se mais valiosa.

O erro mais comum: só focar na aquisição

A maioria das empresas foca-se quase exclusivamente na aquisição. Mas os negócios mais sustentáveis investem fortemente em retenção e expansão.

Pergunta-te:

1. Retenção: Os teus clientes estão realmente a usar e a ver valor no que ofereces? Como podes tornar isso mais evidente e fácil para eles?

2. Expansão: Há problemas que os teus clientes enfrentam e que podes resolver, mesmo que não estejam no teu serviço principal? Há ofertas que podes criar para os ajudar ainda mais?

Como melhorar a retenção

A retenção começa com uma boa ativação. Se um cliente não percebe rapidamente o valor do teu produto ou serviço, as chances de cancelamento disparam.

Pergunta-te:

• O cliente atinge um “momento de vitória” rapidamente?

• O processo de onboarding é simples e claro?

• Há algum ponto de frustração que possa ser eliminado?

Negócios de recorrência de sucesso investem fortemente nesta fase. E pequenas melhorias aqui fazem uma grande diferença nos teus resultados.

Como aumentar a receita com expansão

Depois de resolver a retenção, podes focar-te em fazer crescer o valor de cada cliente.

Três formas principais:

• Upsells – Vender uma versão premium ou um plano com mais funcionalidades.

• Cross-sells – Oferecer produtos ou serviços complementares.

• Aumentos de preço – Ajustar os valores para refletirem melhor o valor entregue.

Empresas como a Netflix e a HubSpot fazem isto na perfeição, aumentando a receita sem precisarem de tantos clientes novos.

Exercício prático: mapeia novas oportunidades de receita

Para aplicares esta estratégia no teu negócio, segue estes passos:

1. Faz uma lista dos teus clientes mais valiosos. Quem são aqueles que já te pagaram mais ao longo do tempo ou que ficaram mais tempo contigo?

2. Analisa o percurso deles. O que compraram primeiro? Que problemas resolveram contigo? Houve algo que procuraram noutro lado?

3. Identifica padrões e oportunidades. Há algo que vários clientes acabaram por procurar fora da tua empresa e que podias oferecer?

4. Cria um teste piloto. Escolhe um grupo de clientes e propõe-lhes uma nova solução para testar a adesão. Pode ser um novo serviço, um complemento ou até uma parceria estratégica.

5. Acompanha e ajusta. Mede os resultados, recolhe feedback e vê como podes escalar a nova oferta.

Se te focares em criar mais valor para quem já confia em ti, não só aumentas a tua receita, como fidelizas os clientes e tornas o teu negócio mais sustentável.

Agora diz-me: já olhas para o teu crescimento como uma ampulheta?

- Helena